상대를 복종시키는 명령 방법 (compliance techniques) -1 Foot In The Door

Compliance (복종) is a form of social influence in which individuals are asked to respond/accede to a request.

There are 3 main techniques,

• Foot In The Door (FITD)
• Door In The Face (DITF)
• Low-balling

FITD: 문간에 발 들여 놓기

처음부터 작은 요구부터 시작해 궁극적으로 원했던 더 큰 부탁을 들어주게 하는 기법이다.

예를 들어, 친구가 먹고 있는 피자를 원한다면 처음부터 피클 한 조각, 콜라 한 입, 피자 한 조각... 두 조각 등등 이런 식으로 더 큰 것을 가질 수 있다.

심리적으로 그 친구는 "뭐, 이전까지도 다 들어줬는데... 이것쯤이야" 라고 생각해 요청에 응하게 되는 것이다. 

실제 심리학자가 했던 연구:

Study: Freedman, Fraser (1966)

총 두 그룹으로 나뉘어 실험을 진행했다.

1. 이전 요구가 없는 상태에서 갑자기 커다란 광고를 (과속금지에 대한) 상대의 집 앞에 걸어 놓아도 되겠냐고 했을 때 : 총 17% 만이 허락하였다.

2. 작은 광고부터 시작해 점 점 더 큰 광고를 요구했을 때, 76%가 큰 광고를 허락하였다.

그리고 2번째 그룹에서 과속광고와 무관한 서명을 부탁했을 때, 50%나 동의를 해주었다.

이와 처음부터 큰 것을 요구했을 때 보다 같이 작은 것부터 시작한 그룹이 4배가 많이 요청에 따라주었고, 더 나아가 본래 주제와는 다른 서명을 부탁했을 때도 50%나 "예"를 했다. 

하지만 요구가 첫번째것과 비슷할 때 성공확률이 더 높은 것으로 나타났다.

그럼 왜 이런 것일까??

1. 인간은 자신의 믿음, 생각 등이 일관되었으면 하는 욕망이 있다.

2. 이미 이전 부탁을 들어줬기에 또 들어주는 것이다.

3. (부탁이 사회적으로 좋은 것이라면) 부탁을 들어줌으로써 생성된 자신의 좋은 이미지를 유지하기 위해.