상대를 복종시키는 명령 방법 (compliance techniques) -2 Door In The Face

Door In The Face

말 그대로 얼굴부터 들이미는 기법이다. 

자신이 실제로 원하는 목표보다 더 큰 것을 요구하며 상대가 동의를 하게끔 만드는 것.

예를 들어, 10만원을 빌리는 것이 나의 궁금적 목표이라면, 처음부터 100만원을 부탁해 나중에 그럼 10만원이라도 부탁을 하는 것이다. 대부분의 사람들은 100만원에 비해 10만원은 적은 금액이기에 심리적으로 괜찮다고 생각하며 그정도쯤은... 이라고 생각하게 되는 것이다.

Study: 

Cialdini, Robert B.; Vincent, Joyce E.; Lewis, Stephen K.; Catalan, Jose; Wheeler, Diane; Darby, Betty Lee 가 참여한 미국심리협회 (APA)에 올라온 연구다.

참가자들을 총 세 가지 그룹으로 나뉘어 진행했다.

1. 참가자들을 불량학생들을 일주일에 2시간씩 2년동안 상담해줄것을 요구했다. 

이건 아주 큰 요구이기에 참가자들은 거절을 했다.

거절 후, 이전보다는 작은 요청인 동물원에 가는 불량학생들을 보호할 것을 부탁했다. 

2. 첫번 째 그룹이 받았던 작은 요구를 받았다.

3. 2년동안 상담을 해달라는 요청을 간략하게 설명만 한 후 정작 부탁한 것은 작은 "동물원 견학 참석"이었다.

결과:

첫번째 그룹의 50%가 거절 후 비교적 작은 요청에 응했다.

아무 비교대상이 없었던 두번째 그룹은 같은 요청에도 17% 밖에 응하지 않았다.

세번째 그룹은 25%가 수락했다.

첫번째 그룹의 두번째 요청은 첫번째 것보다 현저히 작은 요청이었기에 이 기법이 성공적으로 적용되었다.

세번째 그룹도 어느 정도 비교대상이 있었기에 두번째그룹보다는 응답률이 높게 나왔다.

그럼 왜 이런 것일까??

• 첫번째 요구보다 적은 것이기에 심리적인 부담감이 적어진다.

이것이 제일 뚜렷한 이유가 아닐까 싶다.

이 기법을 효과적으로 사용하기 위해서는 궁극적인 요청이 심리적으로 부담이 낮을 수록 좋다. 심리적인 부담감이 비슷할 경우엔 실패할 확률이 높다.