상대를 복종시키는 명령 방법 (compliance techniques) -3 Low Balling

Low Balling 테크닉은 마케팅 전략에 많이 쓰이기도 한다.

간단히 말하자면 이 기법은 상대방이 계약 등에 동의를 한 후 그 계약을 조금 불리하게 바꾸는 것이다.

예를 들어, 한정판 CD를 사면 포스터를 준다고 해 구매를 결정하고 나서 판매점에서 포스터를 안준다거나 그런 것이다.

말이 조금 어려울 수도 있기때문에 실제 연구를 한 번 가져와봤다.

Burger, Cornelinus (2003)

전화로 상대에게 기부를 하면 쿠폰을 주겠다고 설득을 한 후 사람들을 두 가지 그룹으로 나뉘어 진행했다.

1. 기부의사를 표현한 사람들 중, 쿠폰이 다 떨어졌다고 말을 했다.
하지만 77%가 여전히 기부를 하겠다고 대답했다.

2. 기부의사를 표현하기 전, 쿠폰이 다 떨어졌다고 말을 했다.
오직 16% 만이 기부를 했다.

연구가 보여주듯, 이미 동의를 한 사람들은 FITD와 비슷한 이유로

1. 자신의 의견, 생각에 변함을 주지 않기 위해

2. 기부는 사회적으로 좋은 행동이기 때문에 기부를 결정함으로써 생긴 좋은 이미지를 유지시키기 위하여

정도가 되겠다.

이 기법을 알게 된후, 스스로 회사들한테 당한게 많구나..를 느꼈다. 그게 다 마케팅 전략이었다니ㅠㅠ

기회비용과 생산가능곡선 (Opportunity Cost and PPC)

기회비용 (Opportunity Cost)

기회비용이란 어떠한 결정이나 선택으로 상대적으로 낮은 이익이나 혜택을 가져다 주는 것이 경제활동의 기회를 어쩔 수 없이 희생 또는 포기하는 것, 그것의 가치를 뜻한다.

쉽게 예를 들자면 갤럭시와 아이폰 중 갤럭시를 골랐다면 아이폰은 기회비용에 의해 희생된 것이다.
또 다른 예는 고등학교 졸업 후 대학진학을 하는 사람은 곧장 일자리를 찾을 수 있는 경제적 이익을 포기한 것을 들 수 있다. (대학진학을 위해 이 경제적 이익을 포기한 것)

기회비용이 생기는 이유는 한정되어 있는 자원 때문에 경제적인 (생산 등) 결정과 선택을 해 어떠한 것을 포기해야 하기 때문이다.

기회비용을 설명하는 기본적인 개념이 생산가능곡선이다. (The production possibility curve =PPC)
생산가능곡선은 한 나라가 주어진 시간 내에 자원과 노동 등을 효과적으로 배치된 상태에서 나올 수 있는 모든 생산 가능성들을 보여준다.

http://navercast.naver.com/contents.nhn?rid=104&contents_id=2965

여기에 닭고기와 야채가 있다. 우리는 살기 위해 두 가지의 음식을 모두 골고루 섭취해야 하기에 둘 다 함께 생산해야 한다. 그러므로 P', P 와 같은 한 가지 음식만 생산할 수는 없다.
어느 정도 밸런스를 맞추기 위해 C에서 B로 생산량을 바꾸려고 한다면, 닭고기 10개를 기회비용으로 포기해야 야채 20개가 추가 생산의 비용이 된다. 즉, 닭고기 10개의 기회비용은 야채 20개가 되는 것이다.

상대를 복종시키는 명령 방법 (compliance techniques) -2 Door In The Face

Door In The Face

말 그대로 얼굴부터 들이미는 기법이다. 

자신이 실제로 원하는 목표보다 더 큰 것을 요구하며 상대가 동의를 하게끔 만드는 것.

예를 들어, 10만원을 빌리는 것이 나의 궁금적 목표이라면, 처음부터 100만원을 부탁해 나중에 그럼 10만원이라도 부탁을 하는 것이다. 대부분의 사람들은 100만원에 비해 10만원은 적은 금액이기에 심리적으로 괜찮다고 생각하며 그정도쯤은... 이라고 생각하게 되는 것이다.

Study: 

Cialdini, Robert B.; Vincent, Joyce E.; Lewis, Stephen K.; Catalan, Jose; Wheeler, Diane; Darby, Betty Lee 가 참여한 미국심리협회 (APA)에 올라온 연구다.

참가자들을 총 세 가지 그룹으로 나뉘어 진행했다.

1. 참가자들을 불량학생들을 일주일에 2시간씩 2년동안 상담해줄것을 요구했다. 

이건 아주 큰 요구이기에 참가자들은 거절을 했다.

거절 후, 이전보다는 작은 요청인 동물원에 가는 불량학생들을 보호할 것을 부탁했다. 

2. 첫번 째 그룹이 받았던 작은 요구를 받았다.

3. 2년동안 상담을 해달라는 요청을 간략하게 설명만 한 후 정작 부탁한 것은 작은 "동물원 견학 참석"이었다.

결과:

첫번째 그룹의 50%가 거절 후 비교적 작은 요청에 응했다.

아무 비교대상이 없었던 두번째 그룹은 같은 요청에도 17% 밖에 응하지 않았다.

세번째 그룹은 25%가 수락했다.

첫번째 그룹의 두번째 요청은 첫번째 것보다 현저히 작은 요청이었기에 이 기법이 성공적으로 적용되었다.

세번째 그룹도 어느 정도 비교대상이 있었기에 두번째그룹보다는 응답률이 높게 나왔다.

그럼 왜 이런 것일까??

• 첫번째 요구보다 적은 것이기에 심리적인 부담감이 적어진다.

이것이 제일 뚜렷한 이유가 아닐까 싶다.

이 기법을 효과적으로 사용하기 위해서는 궁극적인 요청이 심리적으로 부담이 낮을 수록 좋다. 심리적인 부담감이 비슷할 경우엔 실패할 확률이 높다.

상대를 복종시키는 명령 방법 (compliance techniques) -1 Foot In The Door

Compliance (복종) is a form of social influence in which individuals are asked to respond/accede to a request.

There are 3 main techniques,

• Foot In The Door (FITD)
• Door In The Face (DITF)
• Low-balling

FITD: 문간에 발 들여 놓기

처음부터 작은 요구부터 시작해 궁극적으로 원했던 더 큰 부탁을 들어주게 하는 기법이다.

예를 들어, 친구가 먹고 있는 피자를 원한다면 처음부터 피클 한 조각, 콜라 한 입, 피자 한 조각... 두 조각 등등 이런 식으로 더 큰 것을 가질 수 있다.

심리적으로 그 친구는 "뭐, 이전까지도 다 들어줬는데... 이것쯤이야" 라고 생각해 요청에 응하게 되는 것이다. 

실제 심리학자가 했던 연구:

Study: Freedman, Fraser (1966)

총 두 그룹으로 나뉘어 실험을 진행했다.

1. 이전 요구가 없는 상태에서 갑자기 커다란 광고를 (과속금지에 대한) 상대의 집 앞에 걸어 놓아도 되겠냐고 했을 때 : 총 17% 만이 허락하였다.

2. 작은 광고부터 시작해 점 점 더 큰 광고를 요구했을 때, 76%가 큰 광고를 허락하였다.

그리고 2번째 그룹에서 과속광고와 무관한 서명을 부탁했을 때, 50%나 동의를 해주었다.

이와 처음부터 큰 것을 요구했을 때 보다 같이 작은 것부터 시작한 그룹이 4배가 많이 요청에 따라주었고, 더 나아가 본래 주제와는 다른 서명을 부탁했을 때도 50%나 "예"를 했다. 

하지만 요구가 첫번째것과 비슷할 때 성공확률이 더 높은 것으로 나타났다.

그럼 왜 이런 것일까??

1. 인간은 자신의 믿음, 생각 등이 일관되었으면 하는 욕망이 있다.

2. 이미 이전 부탁을 들어줬기에 또 들어주는 것이다.

3. (부탁이 사회적으로 좋은 것이라면) 부탁을 들어줌으로써 생성된 자신의 좋은 이미지를 유지하기 위해.